Arta de a obţine ceea ce-ţi doreşti

0

Cum convingi pe cineva să facă ceva ce în mod sigur nu vrea să facă? Lucy Kellaway, de la Financial Times, spune că „ştiinţa de a flata” te poate duce (aproape) oriunde, relatează BBC.com

Zilele trecute am primit un e-mail în care mi se cerea să merg în Scoţia pentru a ţine un discurs în scop caritabil. Existau trei motive puternice pentru a declina invitaţia. Nu-mi place să merg nicăieri unde nu pot ajunge cu bicicleta plecând din nordul Londrei. Nu auzisem despre actul respectiv de caritate şi cu atât mai puţin despre femeia care îmi scrisese. Şi totuşi în loc să spun nu, m-am auzit în schimba spunând da.

 

Ştiinţa de a flata

Pentru a înţelege cum de s-a putut întâmpla asta, am studiat e-mailurile pe care ni le-am transmis şi am extras 4 legi universale despre cum să-i determini pe oameni să facă lucruri pe care nu le vor. Până la urmă asta înseamnă management, şi grozav de dificil mai este.

Dar femeia asta se pricepea, nu glumă. Primul ei e-mail începea: „Nu ne-am cunoscut încă, dar sper că o vom face.” Şi-a exprimat apoi încântarea despre rubrica mea din Financial Times şi a susţinut că cei din comitetul de caritate vor fi „din cale afară de bucuroşi” dacă eu voi apărea.

Citindu-i primul mesaj, m-am descoperit curios de inaptă. Nu demult învăţasem să spun nu. Se pare că este surprinzător de uşor să spui pur şi simplu „NU”. Dar de data asta m-am zăpăcit şi i-am dat un motiv. „Scoţia este prea departe”, i-am spus.

Mi-a răspuns într-o clipă, spunându-mi că Scoţia nu e departe deloc. Călătoria cu trenul ar fi minunată, pe un scaun confortabil, cu peisaje care-ţi taie respiraţia şi cu doamne drăguţe care îţi aduc biscuiţi.

 

Cum puteam să nu cedez şi să nu spun DA?

Prima lecţie învăţată s-a referit la puterea extraordinară a măgulirii. Femeia şi-a pus în joc tot ce avea mai bun. Interesant este că, deşi nu am crezut într-adevăr că este un mare fan al meu, m-am înmuiat oricum.

Asta este ciudat, dar adevărat. Potrivit unui studiu recent al Univesity of Science and Technology din Hong Kong măgulirea funcţionează şi când receptorul ştie că nu este sinceră.

În acest studiu studenţilor le-a fost dat un flyer de la un magazin fictiv de haine cu textul: „Te contactăm direct pentru că ştim că eşti o persoană cu stil, pasionată de modă. Simţut tău de a te îmbrăca nu este numai clasic, ci totodată chic…”

Ei ştiau că era vorba de un compliment impersonal şi motivul era clar – flyerul le cerea să vină să cumpere din magazin. Cercetătorii Elaine Chan şi Jaideep Sengupta au descoperit că participanţii cărora le-a fost dat flyerul erau mult mai dispuşi să vină la magazin decât cei care nu l-au primit.

A doua lecţie este despre extraordinara putere a presiunii din partea camarazilor.

Femeia mi-a spus că încă doi colegi de-ai mei au acceptat să ţină discursul în trecut. Şi-a ales grupul de colegi perfect. Mi-a vorbit de două colege care sunt o versiune a mea mult mai de succes şi mai ocupată. Dacă ele au fost generoase cu timpul lor, o voce sâcâitoare din capul meu îmi spunea că şi eu trebuie să fiu la fel. Asta este o gândire fără nerv, cu spirit de turmă, dar perfect normală.

Înseamnă că suntem doar nişte oi? Nu neapărat. Dar suntem mai degrabă capabili să urmăm turma atunci când avem dubii despre cum să ne comportăm. Şi se pare că vom urma turma dacă primim semnale că turma ne împărtăşeşte circumstanţele.

Îmi aduc aminte că am citit un studiu al psihologului Robert Cialdin care arăta că oaspeţii unui hotel au fost în mod surprinzător mai dornici să refuze prosoapele dacă li s-a spus că alţi oaspeţi ai hotelului au făcut la fel. „Doar schimbând câteva cuvinte pe afişul standard, oaspeţii care au aflat că majoritatea vizitatorilor anteriori a refuzat prosoapele (apelul normelor sociale) au fost cu 26% mai tentaţi să-şi recicleze prosoapele, decât cei care au văzut mesajul tradiţional de protecţie a mediului” , spune Noah Goldstein, co-autor al studiului.

Apelând cu succes la egomaniacul meu intern şi la oaia din interiorul meu, femeia ajunsese la jumătatea drumului. În loc să spun nu, i-am oferit fatalul meu „nu, dar…”

Cea de-a treia lecţie spune: agaţă-te de orice scuză şi demoleaz-o cu toată energia şi cu tot farmecul pe care le poţi aduna.

Lecţia a patra este cea mai surprinzătoare: lucrurile reale nu au aproape nici o putere în comparaţie cu aceste trucuri psihologice. Încă nu ştiu despre ce acţiune de caritate este vorba, pentru că link-ul către ea din e-mailul original nu a funcţionat.

Sper să mai existe şi o altă lecţie din această poveste. În timp ce mă voi urca în trenul ce merge în Scoţia, voi sta sta pe scaunul confortabil şi mă voi bucura de biscuiţii gratuiţi şi de privelişte, s-ar putea să descopăr că uneori DA poate fi un răspuns mai bun decât NU.

Traducere şi editare: Cătălina Rusin

loading...
Citește și

Spune ce crezi

Adresa de email nu va fi publicata

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.