EUR
4,84 RON
(+0.41%)
USD
4,33 RON
(+0.98%)
GBP
5,44 RON
(-0.15%)
CHF
4,50 RON
(+0.91%)
BGN
2,47 RON
(+0.51%)
BYN
1,80 RON
(+0.64%)
CAD
3,20 RON
(-0.29%)
RSD
0,04 RON
(+0.41%)
AUD
2,97 RON
(-0.91%)
JPY
0,04 RON
(+1.61%)
CZK
0,18 RON
(-0.39%)
INR
0,06 RON
(+0.17%)

Ce este în mintea cumpărătorilor?

– Nu există doi cumpărători la fel. Unui antreprenor ce gestionează o afacere mică acest truism îi sugerează că trebuie să acorde o atenţie deosebită aspectelor care îi motivează pe oameni să cumpere.

Clienţii abordează achiziţia după criterii proprii, spune George W. Dudley, director al unei firme de cercetare a vânzărilor din Texas, Statele Unite ale Americii. De exemplu, ei ar putea cumpăra datorită unor caracteristici specifice ale produsului, sperând să contruiască o relaţie pe termen lung cu vânzătorul, sau căutând siguranţa unui serviciu pe care se pot baza.

Asta înseamnă că ar trebui să îţi formezi tehnica de vânzări bazându-te pe motivul primar pentru care cumpărătorul tău vrea să cumpere. „Avem stilul nostru preferat de vânzări pe care l-am construit pas cu pas de-a lungul anilor. Nu văd întotdeauna antreprenori care încearcă să înţeleagă nevoia din perspectiva cumpărătorului”, spune Jeff Tanner, profesor de vânzări şi marketing la Şcoala de Afaceri de la Universitatea Baylor.

Entrepreneur.com ne face cunoscute şase modalităţi de a încheia o vânzare concentrându-te pe ceea ce îi motivează pe clienţii potenţiali să cumpere.

 

1. Dacă e interesat de detalii, prezintă-i caracteristicile produsului tău: câteodată un client e interesant doar de fapte şi se poate simţi enervat dacă îi adresezi multe întrebări despre nevoile sale, în loc să îi dai informaţii, spune Dudley.

Aceşti cumpărători sunt bine informaţi, au cercetat oferta ta şi a competitorilor tăi. Aşa că fii atent la indicii. Dacă pereţii clientului sunt plini de tabele sau îţi solicită rezultate cuantificabile, mai mult ca sigur că este mai interesat de detaliile produslui sau serviciului pe care îl oferi, decât de relaţia pe care o vei avea cu el.

 

2. Dacă nu ştie de ce are nevoie, oferă-i mai întâi sfaturi: unii clienţi nu ştiu ce caută cu adevărat. Aceştia au nevoie să fie ghidaţi, în special în cazul tehnologiilor sau al altor produse care nu le sunt familiare.

În loc să îţi concentrezi eforturile asupra produsului pe care vrei să îl vinzi cu orice preţ, prezintă-i toată oferta şi ajută-l să ia decizia care îi satisface cel mai bine nevoile.

 

3. Dacă valorizează relaţia, crează de la început o conexiune personală: unii clienţi sunt interesaţi şi de ceea ce se întâmplă după vânzarea curentă.

În acest caz, contează cel mai mult conexiunea pe termen lung pe care o formezi. Aceasta este minunată pentru vânzările viitoare, dar implică bune abilităţi de comunicare şi mult timp petrecut pentru a cunoaşte cumpărătorul înainte de a încheia afacerea.

„Clientul va căuta indicii  că îţi pasă”, spune Dudley. Pentru a-ţi demonstra disponibilitatea de a aloca timp unui client, trebui să te întâlneşti faţă în faţă cu el, iar apoi să afli ce îl interesează. Fii curios şi atent.

 

4. Dacă vrea să se simtă apreciat, fă-l să se simtă important: reputaţia pe care ţi-ai  construit-o cu ceilalţi clienţi poate să susţină sau nu o afacere. Clienţii mulţumiţi sunt foarte importanţi în evoluţia unei afaceri. Clienţii cunoscuţi în industrie au şi mai multă capacitate de influenţă.

 

5. Dacă se concentrează pe garanţii, atunci oferă-i servicii de top: pentru unii clienţi contează foarte mult rapiditatea şi calitatea unui serviciu post vânzare. Dacă se interesează de acesta înseamnă că vrea să ştie ce se întâmplă după vânzare. Asigură-ţi cumpărătorii că pot conta pe suportul tău şi după ce aţi încheiat vânzarea.

 

6. Dacă devine nervos, încheie afacerea: urmăreşte semnalele clienţilor pentru a vedea dacă vor să grăbeşti derularea procesului. Dacă observi că sunt nerăbdători atunci când le adresezi întrebări, este timpul să finalizezi.

Încheierea rapidă a unei vânzări este atractivă pentru cumpărătorii anumitor produse sau servicii, cum ar fi cei care sunt interesaţi să achiziţioneze servicii financiare sau de asigurări. Dacă amâni tranzacţia, s-ar putea să le transmiţi semnale că nu eşti de încredere şi că le iroseşti timpul.

Traducere şi editare: Cătălina Rusin

Citește și

Spune ce crezi

Adresa de email nu va fi publicata