De ce pierd contractele oamenii din vânzări?

– Aceasta este întrebarea pe care şi-o adresează orice persoană care nu a reuşit să finalizeze o vânzare. Ce nu a mers? Este ceva ce am spus? Este ceva ce nu am spus? Sau de vină este produsul nostru care nu face faţă concurenţei?

 

Steve Martin a intervievat în ultima decadă peste 1 000 de decidenţi, ca parte a unui studiu legat de încheierea unui contract. El a fost întotdeauna fascinat de modul în care aceştia descriu procesul de selecţie şi modul în care iau decizia finală.

Una dintre cele mai interesante părţi ale interviurilor este să afli de ce oamenii competitivi de vânzări pierd.

Există o tendinţă naturală de a crede că oamenii de vânzări care eşuează se regăsesc în doua situaţii: fie nu au avut suficient curaj, fie produsul lor a fost inferior în vreun fel.

Totuşi, în majoritatea copleşitoare a interviurilor, decidenţii au declarat că toate produsele şi toţi oamenii care le vindeau aveau caracterisitici asemănătoare.

Asta sugerează că alţi factori separă câştigătorul de cei care pierd. Aceştia sunt total în afara sferei de control al persoanelor care vând.

Iată care sunt, aşa cum le prezintă autorul studiului pe HBR.org:

 

– Incapacitatea de a înlătura riscul: clienţii nu sunt niciodată 100% siguri că achiziţionează produsul potrivit. În ciuda încrederii aparente, în interior ei resimt teamă, nesiguranţă şi îndoială. Abilitatea de a înlătura riscurile percepute joacă un rol cheie în stabilirea câştigătorului.

Citeste si:  Ce ascunde Pinalti în spatele ecranului publicitar de pe blocul din Piaţa Ştefan cel Mare?

„Ne dăm seama repede cine ni se va alătura şi cine nu. Suntem o companie mare, iar tendinţa de a merge pe mâna unei companii recunoscute se păstrează. Cine sunt clienţii tăi obişnuiţi? Ce resurse ai pentru a câştiga afacerea?” se întreabă un manager de proceduri.

 

– Accesul la persoane din vârful organizaţiei: pentru că orice achiziţie majoră implică mai devreme sau mai târziu aprobare de la o persoană cu influenţă în ierarhia organizaţională, scopul unui vânzător este acela de a lua legătura cu un director şi a avea o întâlnire edificatoare faţă în faţă. Totuşi, accesul la aceste persoane este foarte dificil şi presupune interacţiunea cu suita de manageri de nivel inferior.

„Fiecare vânzător care îmi intră în birou îmi explică cum produsele lui minunate mă vor face să economisesc mulţi bani. Puţini reuşesc să mă convingă, pentru că nu înţeleg ce înseamnă să stai la aceeaşi masă cu mine„, consideră un manager de departament.

 

– Concentrarea pe soluţii:  atât cei care pierd, cât şi cei care câştigă un contract îşi cunosc foarte bine produsele. Totuşi, câştigătorii sunt mai capabili să-şi dovedească valoarea ca potenţiali parteneri de afaceri care au expertiza necesară de a rezolva problema clienţilor.

Citeste si:  Agresiunile şi şicanările din trafic ar putea fi sancţionate cu amendă sau închisoare, potrivit unei iniţiative legislative

„Oamenii din vânzări greşesc atunci când vând doar un produs. Nu am nevoie de un produs, decât dacă îmi rezolvă una dintre problemele de care mă plâng„, a declarat un preşedinte de companie.

 

– Mesaj ineficient: o comunicare performantă este piatra de temelie a tuturor vânzărilor. Câştigătorii au abilitatea de a croi mesaje convingătoare, care rezonează cu diferiţi decidenţi din organizaţie.

„Daca lipsesc argumentele reale, contractul s-a pierdut încă de la prezentare. Au spus că sunt diferiţi şi mult mai buni decât ce avem în prezent, dar nu ne-au adus suficiente argumente convingătoare, pliate pe nevoile noastre. De aici, şi senzaţia că, prin tot ceea ce au zis, nu s-au referit cu adevărat la noi”, a explicat un manager al departamentului financiar.

 

– Resurse pre-vânzare slabe: procesul complex de vânzare este de regulă un efort al întregii echipe de vânzări, care implică produse pre-vânzare şi consultanţi experţi. Cei care pierd au de cele mai multe ori resurse pre-vânzare inferioare, iar lipsa sau calitatea proastă a acestora influenţează tot parcursul tratativelor.

Citeste si:  Apple este cel mai mare producător mondial de PC-uri graţie vânzărilor de tablete

„Compania pe care am ales-o are un grup de vânzători dedicaţi şi orientaţi către oameni. Nu cred că produselor lor sunt foarte diferite de ale celorlalţi competitori. Diferenţa au făcut-o oamenii” a mărturisit un manager al departamentului de distribuţie.

 

– Lipsa unei pregătiri interne: o diferenţă clară dintre câştigători şi cei care nu reuşesc să încheie un contract este că cei dintâi au dezvoltat un sistem de pregătire din interior a vânzărilor. Antrenori le sunt cei care oferă informaţii valoroase despre procesul de selecţie, statusul competiţiei şi îi ajută pe cei care vând să determine cursul acţiunii.

„De fiecare dată când am avut o întrebare, reprezentatul de vânzări i-a dat curs. Îşi suna oamenii şi în mai puţin de o zi ne oferea un răspuns. Asculta ceea ce voiam să facem şi îşi cunoştea resursele. Ne-a câştigat încrederea, aşa că am fost mult mai deschişi cu el”, a recunoscut un manager de relaţii publice.

Să pierzi este întotdeauna dificil. Să afli în ultimul ceas că eşti cel care a pierdut este frustrant, umilitor şi chiar ruşinos. Dacă ajungi în situaţia asta, probabil este timpul să te întrebi sincer dacă vreunul dintre factorii de mai sus sunt cauza eşecului tău.

Traducere şi editare: Cătălina Rusin

Citește și

Spune ce crezi

Adresa de email nu va fi publicata

close