Atracţia mall-ului: Trucuri pe care le folosesc comercianţii pentru a te face să cheltui mai mult

3

Într-o vizită recentă la un supermarket renovat am fost surprins să văd o brutărie exact la intrare, povesteşte Vivek Kaul pentru Firstpost.com.

Probabil mulţi dintre voi credeţi că existenţa unei brutării ca parte dintr-un supermarket este un lucru complet natural. Însă, există mai multe aspecte ce sunt ascunse ochiului.

Aşadar, de ce majoritatea supermarketurilor moderne au brutării exact lângă intrare? Martin Lindstrom are răspunsul la această întrebare:

“Nu numai că aroma pâinii proaspăt scoasă din cuptor semnalizează prospeţime şi evocă sentimente puternice de confort şi siguranţă, dar managerii magazinului ştiu că atunci când aroma pâinii sau a gogoşilor proaspete « atacă » nasul nostru, automat ni se face foame, până în punctul în care renunţi la lista ta de cumpărături şi începi să alegi de pe rafturi alimente pe care nu ţi-ai propus să le cumperi. Instalează o brutărie, iar vânzările pâinii, a untului şi a gemului vor creşte garantat. De fapt, mirosul de pâine coaptă s-a dovedit a fi un exerciţiu profitabil în ceea ce priveşte creşterea vânzărilor de-a lungul majorităţii liniilor de produse”.

De fapt, Lindstrom indică chiar faptul că anumite supermarketuri nord-europene nici măcar nu se complică cu înfiinţarea unei brutării, ci pur şi simplu pompează un miros artificial de pâine proaspăt coaptă direct pe culoarele magazinului, prin aerisirile de pe tavan. În unele cazuri intră în joc şi o florărie sau un magazin de dulciuri.

“Mirosul şi sunetul sunt în mod substanţial mult mai potente decât ar fi putut visa cineva. Toate celelalte simţuri ale noastre răspund după ceea ce gândim, însă în ceea ce priveşte mirosul, creierul răspunde înainte să gândeşti”, spune Lindstrom.

De asemenea, un rol important îl are şi muzica. Te-ai întrebat vreodată de ce supermarketurile au tendinţa de a pune muzică liniştitoare? Aceasta are obiectivul de a calma consumatorul, astfel încât să parcurgă în tihnă toate raioanele din magazin şi să descopere noutăţi pe care să şi le dorească.

Iar acesta nu este singurul truc pe care supermarketurile, mall-urile şi companiile îl folosesc pentru a te determina să cumperi mai mult decât ai nevoie şi chiar lucruri de care nu ai nevoie.

Un alt truc preferat este acela de a oferi ceva gratuit, în loc să existe o scădere echivalentă în preţul consumatorului. Acest aspect sună puţin ciudat, aşa că, pentru a-l explica, folosim un exemplu al lui Akshay R. Rao, profesor de marketing la Şcoala de Management Carlson, din cadrul Universităţii Minnesota, SUA:

“Imaginează-ţi că, într-o zi normală, eu vând boabe de cafea şi îţi ofer 100 de boabe la preţul de 100 de dolari. Apoi, în următoarea zi, îţi ofer o reducere de 33%, aşa că primeşti 100 de boabe pentru 67 de dolari.

Într-o altă zi, îţi ofer 50% gratuit. Primeşti acum 150 de boabe pentru 100 de dolari. Însă, nu am impus nicio limită pentru cât de multe sau puţine boabe de cafea poţi cumpăra în fiecare zi. Aşadar, în ziua în care ţi-am oferit 50% mai mult, puteai cmpăra foarte uşor 100 de boabe pentru 67 de dolari!

Totuşi, majoritatea persoanelor preferă 50% mai mult, în locul unui preţ mai mic cu 33%, chiar dacă ambele opţiuni sunt echivalente din punct de vedere economic”, spunea Rao.

Această incapacitate a consumatorului de a face diferenţa între opţiuni este exploatată de malluri. Librăriile folosesc de multe ori acest truc, iar Paul Omerod descrie ideea:

“Comercianţii au observat că ofertele de reducere precum “cumpără unul, al doilea îl primeşti gratis” sau “trei la preţul de două”, au tendinţa de a fi mai eficiente în ceea ce priveşte stimularea vânzărilor, decât reducerea de preţ echivalentă exact la o singură achiziţie. Cantitatea de bani care este plătită pentru abundenţa de produse este identică în fiecare caz, dar produsele vor fi cumpărate de mai mulţi oameni dacă sunt “ambalate” sub forma unei oferte, decât dacă există doar o reducere simplă în ceea ce priveşte preţul individual”.

Un alt truc cu mare succes folosit de comercianţi este efectul de contrast. Acest truc a fost folosit de către comercianţi pentru a creşte atractivitatea anumitor produse. O cercetare din 1992, realizată de Itamar Simonson şi Amos Tversky, arată acest lucru printr-un exemplu al unui retailer care vindea o maşină de pâine. Maşina avea un preţ de 275 de dolari. În următoarele zile, compania a început să vândă o maşină de pâine similară, dar mai mare. Vânzările acestui nou produs erau foarte scăzute. Însă, s-a produs un lucru foarte ciudat. Vânzările maşinii de pâine la 275 de dolari s-au dublat.

Potrivit unui articol al Şcolii de Drept Harvard, “aparent, modelul la 275 de dolari nu părea a fi o ofertă bună, până când nu a fost aşezată lângă modelul la 429 de dolari”.

Acesta este un truc cu mare succes folosit de comercianţii din întreaga lume. Prin afişarea a două produse în mare parte similare, dar la un preţ diferit, vânzările produsului mai ieftin pot creşte semnificativ, deoarece consumatorii privesc acest lucru ca pe o ofertă foarte bună.

O să fii surprins să afli că mall-urile şi supermarketurile sunt proiectate şi construite într-un aşa fel încât să încurajeze oamenii să cumpere mai mult. Într-un magazin cu mai multe etaje, îmbrăcămintea pentru femei poate fi găsită la primele etaje. Aceasta pentru că femeile au predispoziţia de a cheltui mai mulţi bani decât bărbaţii. De asemenea, o mulţime de lucruri care pot fi cumpărate în mod instinctiv şi nu necesită mult timp de gândire, sunt aşezate în apropiere de casa de marcat, astfel încât oamenii să le cumpere în timp ce aşteaptă la rând să plătească.

De fapt, motivul pentru care majoritatea zonelor cu restaurante se află la ultimul etaj dintr-un mall este din cauză că se doreşte ca tu să cumperi mai mult şi mai ales să achiziţionezi lucruri pe care nu ţi-ai propus să le iei. Poziţiile sunt gândite strategic, astfel ca, pentru a ajunge la zona restaurantelor, cumpărătorii să fie nevoiţi să treacă prin tot mall-ul şi poate, pe drum, să cumpere ceva. Persoanele mai inteligente iau liftul direct până la zona restaurantelor.

Supermarketurile folosesc aceeaşi logică şi se asigură ca produsele esenţiale cum ar fi grâul, orezul şi legumele să fie aşezate în mijlocul magazinului. Acest lucru este gândit  pentru ca tu să treci prin tot magazinul şi astfel să crească şansele de a cumpăra ceva ce nu ţi-ai propus.

Rafturile magazinelor alimentare sunt şi ele aşezate strategic. Produsele mai scumpe sunt aşezate de obicei pe rafturile din mijloc pentru ca acestea să se afle la nivelul ochilor consumatorului. Produsele mai ieftine sunt de obicei plasate pe raftul de sus sau pe cel de jos.

Este în joc un aspect psihologic. Supermarketurile, prin plasarea produselor scumpe pe mijloc, încearcă să le afişeze ca produse de calitate în comparaţie cu cele de pe rafturile de sus sau de jos.

Aşadar, data viitoare când te afli într-un supermarket sau mall fii atent la aceste trucuri şi nu te lăsa prins de capcana achiziţionării unor lucruri pe care nu ţi le-ai propus să le cumperi de la bun început.

Citește și
3 Comentarii
  1. matei spune

    nu este chiar asa de rau ce fac oamenii de marketing, pana la urma ei trebuie sa impinga marfa. mi-se pare perfect normal ca sa existe trucuri sau strategii insa acestea nu implica ca sunt malefice sau ca ne pacalesc sa ne ia banii. pana la urma consider lipsa de educatie si moralitate a cumparatorului ca fiind principalul factor in cumparaturile haotice. in special femeile 🙂

  2. Marius spune

    Interesant articol si cu mult adevar.
    Momentan trec maxim 1/saptamana chiar si 1/luna prin supermarket.Stiam de faza cu „sa cumperi mai mult” dar niciodata nu m-am lasat pacalit. Merg la cumparaturi cu banii necesari sa cumpar ceea ce am nevoie,iar cumparaturile sunt calculate dinainte de a ajunge la supermarket.

  3. Aurel spune

    Astea tin de gusturile vanzatorului, de „studiile” sale mai mult, sau mai putin …psihanalitice. De fapt mai mult promoveaza ideile dorite de insasi autorul articolului si, probabil, se adreseaza persoanelor din „ierarhia” financiara fara grijile zile de maine, nu a celor nevoiti sa-si dramuiasca fiecare leut! Amara ironie!!!

Spune ce crezi

Adresa de email nu va fi publicata

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.