Principala greşeală de marketing a unei companii

Atunci când o companie nu reuşeşte să atragă suficienţi clienţi, în special în condiţii economice dure, de cele mai multe ori, instinctul directorilor executivi este acela “de a arunca în apă o plasă şi mai mare”, de a angaja şi mai mulţi oameni care să se ocupe de aceste năvoade sau pur şi simplu de a arunca plasele de mai multe ori.

Din păcate, aceştia nu iau în considerare o soluţie evidentă: acoperirea “găurilor” din acele plase. Directorii executivi depun un efort foarte mare pentru a “repara” ceva care pur şi simplu nu funcţionează pentru că nu reuşesc să observe care este problema reală, relatează James Archer pentru Inc.com.

Ei bine, directorii executivi au tendinţa de a fi factori rapizi de decizie. Sunt obişnuiţi să reanalizeze datele observabile ale unei situaţii, să ia o decizie rapidă şi să acţioneze în mod deciziv asupra problemei. Dintre cele patru moduri de decizii (spontane, metodice, umanistice şi competitive), directorii executivi au tendinţa de a fi competitivi. Şi chiar dacă nu îşi încep cariera astfel, cerinţele impuse astăzi unui director executiv îl împing în această direcţie.

Acest stil rapid şi logic de luare a deciziilor îi aşează într-o poziţie dezavantajată atunci când are de-a face cu consumatorii. De ce? Pentru că, în mod normal, consumatorii nu îşi fac cumpărăturile în modul acesta, şi anume într-un stil competitiv.

Pe pieţele relativ bogate, cum ar fi SUA, consumatorii sunt conduşi mai puţin de nevoi primare, care fac referire la caracteristicile şi beneficiile unui produs, şi mai mult de nevoile psihologice, cum ar fi afilierea, aspiraţia şi identitatea.

Cu toţii ştim care sunt companiile faţă de care consumatorii simt un entuziasm puternic: Apple, Harley-Davidson etc. Acestea sunt companii care au înţeles latura emoţională a ecuaţiei şi au implementat-o în strategiile lor de afaceri. De la cel mai înalt nivel al companiei şi până la cel de la bază, toţi au înţeles şi au acceptat modul în care gândesc consumatorii lor, astfel că şi-au creat strategiile de afaceri în jurul acestei idei.

Pe de altă parte, o afacere mică sau de dimensiuni medii nu prea se pricepe la acest lucru, pentru că directorii executivi gândesc într-un mod competitiv şi încearcă să îşi rezolve problema de marketing prin cantitate (vizualizări, deschideri, like-uri, impresii, abonaţi) şi nu prin calitate (emoţie, inspiraţie, conexiune, identitate, afiliere). Aceştia dezvoltă o poftă metrică şi caută să implementeze tactici care se potrivesc foarte bine într-o foaie de calcul, dar prin care nu prea înţeleg realitatea comportamentului conştient şi subconştient al consumatorului.

Din nefericire, rezultatul acestor decizii este o experienţă care nu reuşeşte să ţină aproape consumatorul. Tacticile de marketing pe termen scurt aduc clientul “în plasă”, dar acesta se strecoară afară “prin gaura mare de la fundul năvodului.”

Pentru a-ţi repara plasa, trebuie să creezi o experienţă emoţională, care să rămână întipărită în minte, atât de captivantă şi de convingătoare, încât clientul să nu mai vrea să plece. Pentru a concura pe o piaţă dură, trebuie să faci în aşa fel încât consumatorii să simtă ceva din punct de vedere emoţional.

Un sfat de la profesionişti ar fi acela că trebuie să înţelegi că declaraţia ta de viziune corporativă şi valorile corporative generice despre calitate, servicii, integritate, nu vor fi suficiente, din păcate.

Odată ce ai creat pentru consumatorii tăi o experienţă care se concentrează asupra emoţiei, vânzările tale vor ajunge la un nivel la care nu au mai fost vreodată. O singură aruncare a plasei şi vei prinde sute de peşti, faţă de cei câţiva pe care îi prinzi acum. Abia în acest moment are sens să creşti frecvenţa de aruncare a plasei sau să angajezi mai mulţi oameni pentru a se ocupa de această activitate.

Însă, pentru a reuşi acest lucru va trebui să ieşi din zona ta confortabilă. Nu poţi rezolva această problemă dacă stai la birou şi analizezi documente, încercând să găseşti răspunsul logic.

Este important să mergi să vorbeşti cu clienţii tăi. Încearcă să înţelegi ce îi enervează şi ce anume îi entuziasmează. Iar apoi, lucrează alături de echipa ta pentru a găsi modalităţi prin care poţi adăuga afacerii tale capacitatea de a genera emoţii reale.

Încearcă să îţi repari “plasa de peşti” şi vei vedea ce se întâmplă. Vei fi fericit că ai făcut acest lucru!

Loading...
loading...
Citește și
Loading...
loading...

Spune ce crezi

Adresa de email nu va fi publicata

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.