Negocierea eficientă: Ghid pentru vânzători în relația cu clienții

Orientarea către client, cheia succesului în vânzări

Într-o lume a afacerilor din ce în ce mai competitivă, abordarea corectă a negocierilor devine esențială pentru succesul echipelor de vânzări. Andrei Gosu, director al companiei de training Ascendis, subliniază importanța plasării clientului în centrul activităților comerciale.

Evitarea unei perspective înguste

Gosu atrage atenția asupra tendinței unor agenți de vânzări de a se concentra excesiv pe produsele și serviciile proprii, neglijând nevoile clienților. „Este crucial ca vânzătorii să nu fie orientați cu fața spre organizație și cu spatele la client”, afirmă el. Această mentalitate poate duce la o comunicare ineficientă și la o percepție negativă din partea consumatorilor.

Clarificarea valorii aduse de produs

Un alt aspect important este capacitatea vânzătorului de a răspunde clar întrebării fundamentale: „Cum mă ajută acest produs sau serviciu?”. Specialiștii subliniază că tehnicile de negociere rămân constante indiferent de contextul economic; totuși, este esențial ca potențialii clienți să perceapă valoarea adusă afacerii lor prin colaborarea cu furnizorul.

„Dacă un agent nu poate oferi un răspuns concis la întrebările clienților despre beneficiile produselor sale, șansele sale de succes sunt reduse”, avertizează Gosu. Într-un mediu economic unde bugetele sunt limitate și fiecare cheltuială trebuie justificată strategic, doar acele soluții care contribuie direct la atingerea obiectivelor organizației vor fi luate în considerare.

Aceste principii fundamentale pot ghida echipele de vânzări către o abordare mai eficientă și orientată spre rezultate concrete.