Cele 5 „porunci” pentru vânzătorul anului 2010

– Cum trebuie sa se raporteze vanzatorul la cumparator, ce cuvinte ar fi de preferat sa foloseasca intr-o negociere si de ce trebuie vanzatorul sa-i cedeze pozitia de forta cumparatorului – sunt doar cateva dintre zonele sensibile in negociere, in care atitudinea echipelor de vanzari trebuie sa fie impecabila.

 

1. Nu te orienta cu fata la organizatie si cu spatele la client

„Vanzatorii trebuie sa puna in mod real clientul in centrul tuturor activitatilor lor. Sunt inca multe companii care isi trimit agentii de vanzari pe teren cu fata la propria organizatie si cu fundul la client – ca sa-l parafrazez pe Jack Welch la preluarea conducerii GE”, spune Andrei Gosu, directorul firmei de training Ascendis.

Ce inseamna asta? Vanzatorii sunt concentrati pe produsele si serviciile lor, pe care incearca sa le impuna clientilor cu orice chip. Iar pentru ca au si presiune mare de la management, prin toti porii lor se transmite disperarea.


2. Raspunde clar la intrebarea: Cu ce ma ajuta pe mine serviciul sau produsul tau?

Tehnicile de negociere raman aceleasi, indiferent de situatia economica. Totusi, acum mai mult ca oricand, cumparatorul trebuie sa intelega cum colaborarea cu furnizorul ii adauga valoare business-ului, spun specialistii.

„Un vanzator care nu poate raspunde clar si la obiect la intrebarea simpla a clientului „what’s in it for me?” – cu ce ma ajuta pe mine serviciul/produsul tau – nu are sanse mari de reusita. Bugetele clientilor sunt aspru dramuite si nu vor fi cheltuite decat pe actiuni care sustin in mod direct indeplinirea obiectivelor strategice de afaceri ale organizatiei. Orice altceva suporta amanare”, spune directorul general al firmei de training Ascendis.

Continuarea în Dailybusiness.ro

 

Citește și
Spune ce crezi

Adresa de email nu va fi publicata