Sir Paul Girolami a fost unul dintre cei mai remarcabili lideri de afaceri britanici de după război. În calitate de director general și, ulterior, președinte al Glaxo în anii 1980, Girolami, care a murit la vârsta de 97 de ani, a transformat un jucător minor din industria farmaceutică într-un lider mondial. Faptul că Glaxo, în prezent GSK, încă deține această poziție se datorează în mare măsură deciziilor luate de Girolami în perioada în care a fost la conducere.
Născut în apropiere de Veneția în 1926, a fost fiul cel mare al unui mozaicist, care a emigrat cu familia sa în Anglia în 1928; s-au stabilit în Camden. Girolami a fost educat la William Ellis Grammar School și la London School of Economics, unde a obținut o diplomă de licență în comerț. După absolvire, s-a angajat la o mică firmă de experți contabili, Chantrey & Button, înainte de a se muta în 1954 la Cooper Brothers, unde a lucrat în domeniul consultanței în management. În 1966, a fost recrutat de Glaxo în calitate de controlor financiar. Doi ani mai târziu, a devenit primul director financiar al companiei.
În 1972, Girolami a jucat un rol important în respingerea unei oferte ostile de preluare a Glaxo de către Beecham; a conceput o nouă structură financiară care a servit drept pilulă otrăvită, descurajând orice ofertant care nu își permitea să plătească în numerar. O altă mișcare defensivă a Glaxo a fost aceea de a negocia o fuziune amicală cu Boots, dar această propunere, împreună cu oferta Beecham, a fost înaintată Comisiei Monopolurilor, care s-a pronunțat împotriva ambelor. Comisia a concluzionat că fiecare dintre cele trei companii era suficient de mare pentru a finanța cercetarea și că mărimea și puterea de piață a oricărei companii care ar fi fuzionat ar fi fost mai degrabă de natură să reducă decât să sporească concurența.
Citeste si:
Girolami era acum văzut ca un potențial lider al companiei. În 1980, a fost numit director general. Descris într-un profil din Financial Times ca fiind „un bărbat mic și zvelt, cu o expresie plină de umor și de tristețe”, avea un trecut foarte diferit de majoritatea colegilor săi și a făcut o figură oarecum singuratică la vârf. Un manager grijuliu și extrem de rațional, s-a bazat în principal pe propria judecată în restructurarea a ceea ce fusese o colecție de afaceri disparate. A dorit ca Glaxo să se concentreze pe o singură misiune: dezvoltarea de medicamente inovatoare eliberate pe bază de rețetă.
La momentul numirii sale, Glaxo plănuia lansarea unui nou medicament antiulceros, sub denumirea de Zantac. Acesta era un concurent direct al Tagamet, un medicament cu vânzări mari produs de o companie americană, Smith Kline & French. Planul inițial era de a comercializa Zantac la un preț echivalent sau ușor inferior celui al Tagamet. Cu toate acestea, Girolami, care considera că Zantac era crucial pentru viitorul companiei, a susținut o strategie mai radicală, exploatând faptul că Zantac, deși nu era radical diferit de Tagamet, avea câteva avantaje (inclusiv o doză mai mică) care justificau un preț mai mare. Această strategie urma să fie susținută de o campanie de marketing agresivă, având ca țintă principală SUA; Girolami a negociat un acord de co-marketing cu compania elvețiană Roche, care dispunea de o forță de vânzări americană mult mai mare decât Glaxo.
Strategia lui Girolami s-a dovedit extraordinar de reușită și extrem de profitabilă. (Principala bază de producție pentru Zantac a fost în Singapore, unde Glaxo s-a bucurat de o scutire de impozit pe profit timp de 10 ani). Până la sfârșitul anilor 1980, Zantac a suplinit Tagamet și a devenit cel mai bine vândut medicament din lume. După cum a scris Edgar Jones, istoricul GSK, „Puține exemple comparabile există în industria farmaceutică … în care un produs care nu a fost o inovație radicală a atins o asemenea supremație comercială”.
Glaxo avea și alte medicamente, dar niciunul care să se compare cu Zantac în ceea ce privește volumul de vânzări sau profiturile. În 1994, când Girolami s-a retras, Zantac reprezenta 43% din cifra de afaceri a companiei; brevetul de bază urma să expire în 1997. Alte companii care depindeau de un singur medicament își lărgiseră portofoliul prin achiziții, dar Girolami a preferat să se bazeze pe cercetarea internă. „Creșterea organică”, spunea el în 1990, „evită perturbările enorme inerente fuziunilor și achizițiilor, care sunt adesea simptomul unei slăbiciuni structurale”.
Spre sfârșitul mandatului său de președinte, Girolami a devenit mai deschis la ideea de fuziuni; a purtat discuții preliminare cu Pfizer, deși cele două companii nu au ajuns niciodată la stadiul unei propuneri ferme. Sub conducerea succesorului său, Sir Richard Sykes, Glaxo a întreprins două tranzacții majore – achiziția Wellcome în 1995 și fuziunea cu SmithKline Beecham în 2000 – care au modificat radical portofoliul și au menținut compania în fruntea industriei farmaceutice mondiale.
Girolami a fost numit cavaler în 1988. A primit premii în alte câteva țări, în special în Italia natală, și în Japonia. În 1952, s-a căsătorit cu Christabel Lewis, care a murit în 2009. Au avut doi fii și o fiică, care i-au supraviețuit.
Sursa – www.ft.com
