Cum poți să resuscitezi o afacere

Blocajul antreprenorial este un fenomen frecvent, mai ales în cazul întreprinzătorilor care activează în aceeași afacere de foarte mulți ani. Când rezervorul cu idei și energie pare că a fost epuizat, nu trebuie decât să faci următorul pas logic: să vinzi afacerea. Am discutat mai multe despre cum arată piața vânzărilor de afaceri cu Dan Crivăț, specialist în domeniu.

Dan, știu că ai trăit 20 de ani în America și că acolo ai experimentat direct vânzarea și cumpărarea de afaceri. Dacă ar fi să faci o comparație între mediul antreprenorial de acolo și cel din România, care ar fi principalele asemănări și deosebiri?

Sincer să fiu, nu știu dacă o comparație este oportună – istoria Americii și istoria României sunt extrem de diferite. România a trecut prin 50 de ani de comunism, de anihilare a proprietății private. Experiența antreprenorială din America m-a ajutat totuși să înțeleg că acolo piața este extrem de concurențială – sunt atât de multe afaceri, încât șansele ca tu să reușești și să ai acel ceva care te diferențiază scad drastic. Dacă mai punem la socoteală și faptul că America este tărâmul inovației, fertil pentru noi idei de afaceri, e clar că încercarea de a fi tu primul care vine cu ceva nou e o muncă de Sisif.

Din punctul acesta de vedere, România are un avantaj extraordinar: mediul de afaceri este încă în expansiune. Este loc de multă noutate, concurența încă nu are dinți de piranha, consumatorii sunt deschiși.

Legat de vânzarea și cumpărarea de afaceri, în State, orice antreprenor se întreabă întâi ce business poate să cumpere și abia apoi contemplează ideea de a pleca la drum cu un start-up. În România, nu suntem încă acolo. Trebuie să conștientizăm câte beneficii vin la pachet cu tranzacțiile de vânzare-cumpărare de afaceri.

Tranzacțiile acestea implică, în primul rând, oameni. Care este profilul ideal al cumpărătorului? Dar al vânzătorului?

La noi în țară, cumpărătorul ideal are deja toți banii pe care dorește să îi investească. Nu pentru că banii ar da valoarea unui om, ci pentru că nu există alte căi de finanțare (bancară sau nebancară), iar vânzătorii sunt încă reticenți în a accepta o plată eșalonată. Să poți acoperi toată investiția din resurse proprii te aduce cu siguranță mai aproape de reușită, dar nu orice tranzacție se poate desfășura astfel.

Cât despre vânzători, o diferență majoră cred că o face educația: dacă fiecare om de afaceri s-ar informa temeinic în legătură cu ce înseamnă să ai o afacere de vânzare înainte să treacă la fapte, cred că timpul de așteptare ar scădea și șansele de a ajunge la finalul unei tranzacții reușite și profitabile ar crește rapid. Ca vânzător, este foarte important să înțelegi care sunt etapele necesare vânzării unei afaceri și cine te poate ajuta să treci prin ele cu ușurință și să ajungi la un rezultat profitabil.

De ce ar alege cineva să vândă afacerea, în loc să o închidă, pur și simplu, atunci când dorește să se retragă?

Eu te-aș întreba de ce să închizi o afacere care funcționează? Chiar dacă, poate, nu mai aduce profit? Pariez că, în cele mai multe cazuri, afacerea nu mai aduce profit pentru că proprietarul ei a obosit, s-a plafonat și nu mai are idei despre cum să meargă mai departe. Ei bine, când ajungi în situația asta, poate părea simplu să pui lacătul pe ușă și să vinzi activele, însă e ca și cum ți-ai da copilul afară din casă, pentru că nu mai știi ce să îi dai de mâncare. În situația asta, mai bine lași pe altcineva să preia frâiele.

Dacă ne gândim strict la partea financiară, chiar dacă afacerea nu mai are profit și nici activitate, dacă alegi să o vinzi ca un întreg care a fost și poate deveni din nou funcțional, în loc să îi vinzi activele pe bucăți, tot poți obține mai mulți bani. Pentru că ai un brand pe care l-ai construit, o listă de clienți care pot fi reactivați, furnizori de care te-ai despărțit în termeni buni. Chiar și o afacere care pare că nu funcționează poate fi valorificată mult mai bine prin vânzare, decât prin lichidare sau faliment.

Am intrat pe Google și am observat că mai există câteva site-uri cu afaceri de vânzare din București și alte orașe, pe lângă cel fondat de tine. Volumul de anunțuri de acolo pare mai mare. Care este explicația?

Explicația este una cât se poate de simplă – pe TradeX publicăm exclusiv afaceri care sunt reprezentate de unul dintre brokerii din echipa noastră.

Din contră, celelalte site-uri au un alt model de business – acolo poate publica oricine o afacere. Ne-am gândit și noi la un moment dat să procedăm astfel, însă ne-am dat seama că valoarea listărilor, modalitatea în care sunt scrise și promovate sunt mai importante decât volumul. Când permiți oricui să publice pe site-ul tău, apar diverse provocări și te poți trezi că anunțurile care apar sunt pline de neadevăruri. Pur și simplu este o cale pe care nu am vrut să mergem. Considerăm că vânzarea unei afaceri este un proces mult mai complex, cu beneficii majore pentru părți, dacă este efectuată de către un specialist, un broker de afaceri. În niciun caz nu se poate compara vânzarea unei afaceri cu vânzarea unei mașini sau a unui apartament.

Am înțeles până acum că în America e o practică foarte frecventă, dar cum stă Europa la capitolul transferurilor de afaceri? Când crezi că se va alinia și România?

Nici Europa de vest nu este la nivelul Americii, însă lucrurile sunt mult mai conturate decât în România. Belgia, Olanda, Germania, Spania, chiar și Polonia sau Croația – toate sunt țări în care autoritățile publice au colaborat cu entități private pentru a pune la punct o strategie pentru transferul de afaceri.

Sigur, asta presupune că autoritățile de acolo au înțeles importanța salvării afacerilor mici și mijlocii, ceea ce la noi încă nu se întâmplă. La noi, abia acum începe să existe un ecou din direcția instituțiilor centrale în legătură cu scale-up-ul. Următorul pas ar fi vânzarea și cumpărarea de afaceri, concepte care, de fapt, sunt parte integrantă din scale-up.

Până atunci, fac tot ce pot, alături de colegii mei, pentru a accelera acest proces. Intuiția îmi spune că, dacă vom reuși să creștem în continuare acest trend, ne vor prinde și autoritățile din urmă. Noi suntem pregătiți să punem la dispoziție întregul nostru know-how.

Citește și
Spune ce crezi

Adresa de email nu va fi publicata